门店行不行?这六大指标说了算!

2018年5月16日

在终端门店管理中,业绩管理工作可以说是占了所有零售管理日常工作的百分百,也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。在门店管理中,学会业绩的诊断有利于经营者及时发现终端门店存在的问题。

今天,小编要给大家分享门店业绩诊断的六项数据,包括:客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。


门店行不行?这六大指标说了算!


 一、客流量


  所谓的客流量是指以店铺地址为准,在一定的时间内经过店铺的人数,并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这里要特别提醒一点,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。

  客流量的影响因素一般包括:天气、位置、促销、活动等。


  提升方法:

  1、根据日常销售收据做一个透视表,直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期,并且找出为何会出现高峰和低迷,然后根据这个趋势,做出在不同阶段的不同的营销策略。

  2、店铺每一季的时候都要做出活动主题,并且在门口显眼的位置(例:橱窗、抛台等)进行宣传,例如正值巴西世界杯时期,这时候就可以利用这一全球性的赛事进行活动的宣传,以增加客流量。

  3、采用商家联盟的方式吸引客人,从而提升客流量。所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传。


    二、进店率


所谓的进店量指的是进入店铺的总人数,进店率=进店人数/客流量*100%。进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏,如果营造好了,那进店率就会比较高,如果营造地一般,那进店率就会比较低。  

影响因素:品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。


  提升方法:

  1、调整店铺音乐,不同的时间段选择播放不同的音乐,特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控,这个是很多店长没注意到的。

  2、店铺灯光调整,有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭,这样会给顾客不好的购物氛围,建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭。

  3、店铺的色调控制,这个方面主要是通过陈列进行调整,在做陈列的时候,要有主题性以及主色调。


 三、体验率


  所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率,体验率=体验人数/进店总人数。

  影响因素:销售技巧、陈列、服务等。


  提升方法:

  1、结合本区域的销售情况,将适合当地消费者的产品(价格、色彩等)进行重点陈列,以增强顾客的兴趣。

  2、不断地加强顾客的体验率,因为体验率决定着购买率,经营者应积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。


 四、成交率


  所谓的成交率就是成交人数的比例,成交率=成交人数/进店人数。

  影响因素:销售技巧、经营者对产品熟悉程度、营销方案等。


  提升方法:

  1、经营者要能够完全熟悉产品,能够按照培训时所要求的服务流程做好销售服务工作。

  2、加强学习与培训,不断提升自己的技术及服务水平。


 五、连单率


  所谓的连单率顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例,连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数。

  影响因素:销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。


  提升方法:

  1、在店铺陈列的时候,注重一下搭配陈列,以便于经营这在做销售的时候,能够及时有效地做附加推销;同时,可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。

  2、努力做好本次技术服务工作,这样可以提高顾客购买第二单的欲望。


 六、回头率


  所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例,通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比,现在很多公司都在提倡VIP,如果一家门店注重发展VIP,那回头率普遍会偏高。

  影响因素:销售人员的售后服务、店铺的位置。


  提升方法:

  1、不断提升自己的技术服务能力,努力做一个技术达人,能及时有效的解决每个顾客的维修难题。

  2、实施微笑服务,坚持顾客是上帝的经营理念,让进店的每一位顾客都满意而归

  以上就是关于店铺业绩诊断的六大关键KPI,学会关于零售管理的数据分析,对于零售管理者在零售管理方面将会得到很大的一个提升,希望大家在零售管理的时候,将零售管理相关方面转换为KPI管理,那在管理方面将会得心应手。


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